‘Ik vind je foto’s echt prachtig! Doe je misschien ook bruiloften?’ of ‘Doe je ook geposeerde newbornshoots?’ Toen ik me nog niet volledig had toegespitst op creatieve portretfotografie kreeg ik deze vragen regelmatig in mijn mailbox. En heel af en toe krijg ik ze nog steeds. Ik kan ook enorm genieten van prachtige trouwfoto’s gemaakt door andere fotografen. En newborns en families heb ik vaak genoeg vastgelegd om te weten dat ik daar mooie foto’s van kan maken. Maar daar blijft het ook meteen bij: het is niet waar mijn passie ligt. En daarom begon ik een aantal jaren geleden met iets wat ik toen best lastig vond: nee zeggen tegen klanten die geen match zijn met wat ik het liefst doe.
Waarom nee zeggen tegen klanten vaak moeilijk is
Dat we nee zeggen vaak moeilijk vinden komt voort uit onze behoefte om anderen te willen helpen. Het geeft ons een goed gevoel wanneer we door de ander gewaardeerd worden. Daarom zijn we vanuit die behulpzame modus vaker geneigd om ja te zeggen. Tegelijkertijd betekent vaker ‘ja’ in plaats van ‘nee’ zeggen meestal ook een vollere agenda en minder tijd en energie voor andere zaken. Het lijkt aantrekkelijk om je agenda zo vol mogelijk te krijgen met opdrachten. Vooral wanneer je het geld goed kunt gebruiken. Maar wanneer deze opdrachten niet passen bij waar jouw passie ligt, dan heeft dat een negatief effect op je bedrijf.
Het voelt dan ook heel tegennatuurlijk om een potentiële klant ‘nee’ te verkopen. Het net verloofde koppel dat dolgraag wil dat jij hun bruiloft fotografeert. Of de kersverse ouders die jou vragen voor foto’s van hun pasgeboren baby in allerlei schattige pakjes. Het is een compliment als mensen jou daarvoor vragen wanneer je het eigenlijk niet actief aanbiedt. Je zou natuurlijk prima die foto’s kunnen maken. En ze zouden waarschijnlijk nog goed lukken ook. Maar als je jezelf nou niet verder ziet gaan op het pad van de trouwfotografie of de newbornshoots? Wil je dan foto’s maken die gewoon goed lukken, of moet er ook een stukje passie bij komen kijken? Het is altijd verstandig om goed te kijken naar welke opdrachten je aanneemt.
Opdrachten aannemen voor het geld
‘Maar geld is toch geld?’ Er is helemaal niets mis met het aannemen van opdrachten vanwege het geld. In tegendeel: vaak is het gewoon nodig om de rekeningen te kunnen betalen. Ook kunnen er andere factoren spelen om te bepalen of je een opdracht wel of niet aanneemt. Maar als je daarbuiten een druk voelt om iets te fotograferen wat niet helemaal past bij wie jij bent en wat je het liefste doet, dan kan ik je een paar redenen geven waarom het soms toch beter is om een klant een nee te verkopen.
Jij en je bedrijf hebben er weinig baat bij als je opdrachten aanneemt die eigenlijk niet bij je passen, want:
1. Je portfolio wordt gevuld met beelden die je liever niet te vaak wilt maken. Diezelfde beelden (of tevreden klanten) trekken vervolgens weer meer mensen aan die jou vragen om datzelfde soort werk voor hen te maken.
2. Iedere opdracht die je aanneemt kost tijd en energie. Dat is kostbare tijd die je niet doorbrengt met je eigen familie, je geliefde of het doen van wat je het allerleukst vindt.
3. Een gebrek aan passie beïnvloedt je foto’s. Soms zie je een foto van een andere fotograaf en herken je meteen de passie die in het beeld zit. Maar ook andersom is te zien wanneer die “klik” er niet is geweest. Daarnaast kan een gebrek aan de juiste vonk er ook nog eens voor zorgen dat de klantervaring negatief wordt beïnvloed, wat vervolgens weer kan doorwerken op de klanttevredenheid en de reputatie van jou en je bedrijf.
Tekst gaat verder onder advertentie.
Hoe kun je een potentiële klant afwijzen?
Of een klant nu bij je past of niet, het is altijd belangrijk om een reactie te geven. Bij een afwijzing zou je dat als volgt kunnen formuleren:
‘Ik denk niet dat mijn huidige service/aanbod het beste aansluit op jouw/jullie wensen.’
Eventueel kun je dat nog aanvullen met:
‘Ik wens jullie veel succes met het vinden van een passende fotograaf.’
Wanneer je nog iets meer tijd of moeite wilt besteden om deze klant ondanks de afwijzing een positieve ervaring te geven kun je nog afsluiten met:
‘Als je op zoek ben naar deze stijl/dit soort werk dan kan ik je doorverwijzen naar …, een hele fijne en getalenteerde collega van me.’
‘Als je wilt kan ik je de websites doorsturen van een aantal collega’s die ik van harte kan aanbevelen.’
‘Als je het prettig vindt kan ik je aanvraag voor je uitzetten in mijn netwerk.’
Tip: Voel je een druk om meteen te moeten beslissen? Het staat je altijd vrij om aan te geven dat je er later bij de klant op terugkomt.
Potentiële klanten doorsturen naar collega’s
Potentiële opdrachten doorsturen naar de concurrentie? Dat klinkt misschien vreemd en marketingtechnisch niet slim. Maar waar zou jij zelf het meest op vertrouwen? Op iemand die zegt: ‘Ja natuurlijk, ik kan alles maken wat je wilt.’ Of op de persoon die weet hoe hij/zij jou het beste van dienst kan zijn. Ook als dat betekent dat diegene jou doorstuurt naar een andere gekwalificeerde professional wanneer jouw verzoek buiten de eigen expertise valt?
Daarnaast biedt een aanbeveling door jou – net zoals positieve klantreviews – een stukje social proof: iemand die wordt aanbevolen door anderen, dat moet toch haast wel goed zijn? Dat schept vertrouwen, niet alleen richting je collega, maar ook richting jezelf. Je weet maar nooit of deze klant op een later moment wel jouw services nodig heeft. Of wellicht aan jou denkt wanneer iemand in de eigen omgeving precies datgene zoekt wat jij aanbiedt. Hetzelfde geldt voor je collega, die een volgende keer andersom misschien ook aan jou denkt.
Het moment dat ik leerde dat ik beter nee kon zeggen tegen sommige opdrachten…
‘Ik ga mijn huis te koop zetten. Nou kan ik een vastgoedfotograaf inhuren, maar ik gun jou die opdracht ook. Dus als je wilt betaal ik jou hetzelfde bedrag om mijn Fundafoto’s te maken.’
Een oud-collega stuurde mij dit berichtje. En hoewel ik nog nooit serieus een huis had gefotografeerd voelde ik me enorm gevleid dat ik voor deze opdracht werd gevraagd. Ik was net gestart als zelfstandig ondernemer en het was nog rustig qua opdrachten. Natuurlijk wilde ik mijn oud-collega graag helpen, dus trok ik al mijn gear uit de kast om zijn huis perfect op de foto te krijgen.
Na een middagje koffiedrinken en foto’s maken – ik had niet de ideale spullen, maar het ging best redelijk – kwam ik thuis en laadde de foto’s in op mijn computer. Toen ik daar doorheen bladerde kwam eigenlijk pas het besef van wat ik tijdens het maken al had kunnen weten: dit ziet er niet uit! Ik had niet alleen de verkeerde spullen. Ik had ook nog eens geen idee wat ik aan het doen was. Toen ik een dag later met hetzelfde gevoel nogmaals naar de foto’s keek belde ik mijn oud-collega dan ook op: dit ga ik niet aan je afleveren. Besteed dat bedrag aan iemand die gespecialiseerd is in wat jij zoekt.
Tot slot
Wil je alle genres en stijlen schieten? Ook gewoon lekker doen natuurlijk. Jaren geleden fotografeerde ik ook nog zo’n beetje alles. En voor sommige mensen maak ik nog wel eens een uitzondering, al belanden de foto’s dan minder snel op mijn website en portfolio. Hoe meer je fotografeert, hoe meer je je eigen stijl vindt en jouw niche vindt waarbinnen je het liefste werkt. Dat is vooral een kwestie van meters maken.
Het kost misschien tijd om te vinden wat je echt leuk vindt, en dat is niet erg. En als een klant naar je toe komt en iets wilt wat jij niet zo graag vastlegt, wees dan niet bang om te zeggen:
‘Als ik hoor wat je zegt, dan denk ik niet dat mijn stijl/aanbod het beste past voor dit project. Ik wil er zeker van zijn dat je helemaal enthousiast bent over het eindresultaat; heb je gedacht aan…?’
Wanneer je datgene fotografeert waar je het meeste van houdt en je de behoeftes van je klant daarin vooropstelt dan hebben alle partijen daar alleen maar profijt van.
Coverfoto door Jazmin Quaynor op Unsplash
